Ο ειδικός του Semalt εξηγεί τι είναι η βελτιστοποίηση ποσοστού μετατροπής και πώς σας βοηθά στις πωλήσεις



Στο ψηφιακό μάρκετινγκ, πολλές μέθοδοι βοηθούν έναν ιστότοπο να αυξήσει τις πωλήσεις του. Κάποια από αυτά, όπως το SEO, συμβάλλουν μόνο στην αύξηση της επισκεψιμότητας, ενώ άλλα, όπως το CRO σε αυτή την περίπτωση, αυξάνουν τον αριθμό των πελατών. Αν συνδυαστούν οι δύο μέθοδοι και αυξηθεί τόσο η επισκεψιμότητα όσο και οι χρήστες που τελικά γίνονται πελάτες, η απόδοση είναι μεγάλη.

Σε αυτό το άρθρο λοιπόν, θα μάθετε πώς να αποκτάτε περισσότερους πελάτες με την ίδια επισκεψιμότητα και χωρίς να ξοδεύετε περισσότερα χρήματα σε διαφημίσεις!

Τα θέματα στα οποία θα αναφερθούμε συνοπτικά:

• Τι είναι το Conversion Rate;

• Τι είναι το CRO (Conversion Rate Optimization)

• Ποιες είναι οι στρατηγικές εφαρμογής CRO

  • Ερευνα
  • Α/Β τεστ

• Πρακτικά παραδείγματα CRO


Τι είναι το Conversion Rate;

Δεν μπορούμε να εξηγήσουμε τι είναι το Conversion Rate Optimization αν δεν εξηγήσουμε πρώτα τι εννοούμε με τον όρο Conversion Rate και δεν μπορούμε να εξηγήσουμε τι είναι το Conversion Rate αν δεν εξηγήσουμε πρώτα τι είναι Conversion!

Στην ορολογία ιστού, χρησιμοποιούμε τον όρο μετατροπή όταν θέλουμε να πούμε ότι ένας χρήστης έκανε κάτι σημαντικό για εμάς. Δηλαδή ένας απλός χρήστης μετατράπηκε σε δυνητικό πελάτη ή σε χρήστη με μεγαλύτερο ενδιαφέρον για τις υπηρεσίες μας.

Ένα ηλεκτρονικό κατάστημα θέλει να μετατρέψει τους χρήστες που το επισκέπτονται σε πελάτες, αλλά υπάρχουν και άλλοι τύποι μετατροπών, όπως η συμπλήρωση της φόρμας επικοινωνίας, η εγγραφή μέλους, η προσθήκη ενός προϊόντος στο καλάθι ή η εγγραφή στη λίστα email. Επομένως, έχει να κάνει με τους στόχους που θέλει να πετύχει κάθε site, που είναι η επιθυμητή μετατροπή.

Για παράδειγμα, εάν πρόκειται για ιστότοπο που αφορά ένα φυσικό κατάστημα με παρουσία εκτός σύνδεσης, τότε ο χρήστης που κάνει κλικ στη σελίδα επικοινωνίας, για να δει τη διεύθυνση, αποτελεί μετατροπή αφού στη συνέχεια μετατρέπεται από απλός επισκέπτης σε δυνητικό πελάτης.

Βελτιστοποίηση ποσοστού μετατροπής: Υπολογισμός CRO

Το ποσοστό μετατροπής είναι το ποσοστό των επισκεπτών που μετατρέπονται σε πελάτες ή πραγματοποιούν την επιθυμητή μετατροπή ανάλογα με τους στόχους που έχουν τεθεί.

Έτσι, εάν ένα e-shop έχει 100 επισκέπτες και 3 από αυτούς κάνουν μια παραγγελία, το ποσοστό μετατροπής είναι 3%. Ωστόσο, ένας πιο ακριβής υπολογισμός είναι να διαιρέσετε τις παραγγελίες (ή αντίστοιχα τις φορές που επιτεύχθηκε ο στόχος) όχι με τους μοναδικούς επισκέπτες αλλά με τις περιόδους σύνδεσης, γιατί για κάθε περίοδο σύνδεσης υπάρχει η δυνατότητα να γίνει μια μετατροπή, ακόμη και αν γίνουν πολλές συνεδρίες από τον ίδιο χρήστη.

Έτσι, εάν οι συνεδρίες είναι 312 την ημέρα και προέρχονται από 200 επισκέπτες, εάν οι παραγγελίες είναι 6, το ποσοστό μετατροπής δεν θα είναι 3% (6/200 Χ 100), αλλά 1,9% (6/312 Χ 100).

Τι είναι το CRO (Conversion Rate Optimization)

Το CRO προέρχεται από τα αρχικά των λέξεων Conversion Rate Optimization. Είναι ένα σύνολο τεχνικών, που βελτιστοποιούν τον ιστότοπο για να προσελκύσουν τον επισκέπτη να γίνει πελάτης. Γίνονται στοχευμένες αλλαγές στο κείμενο, τη δομή, τη διάταξη, τα χρώματα, τις φωτογραφίες και τη γενική λειτουργία του ιστότοπου, έτσι ώστε να γίνεται πιο εύχρηστο, πιο λειτουργικό και πιο πειστικό, γεγονός που έχει άμεσο θετικό αντίκτυπο στην εμπειρία του χρήστη.

Το όφελος του CRO είναι εντυπωσιακό. Χωρίς να χρειάζεται να ξοδέψετε επιπλέον χρήματα για διαφήμιση - αφού ο στόχος, σε αυτήν την περίπτωση, δεν είναι η αύξηση της επισκεψιμότητας - το επιχειρηματικό κέρδος αυξάνεται απλώς και μόνο επειδή οδηγούμε τον χρήστη στη μετατροπή μέσω μιας σωστής βελτιστοποίησης μετατροπής!

Εάν, για παράδειγμα, το ποσοστό μετατροπής αυξηθεί από 2% σε 3%, αυτό μεταφράζεται σε αύξηση πωλήσεων κατά 50%. Αυτό γίνεται από ειδικούς του CRO που έχουν μεγάλη εμπειρία στον τομέα αυτό, αλλά το σημαντικό είναι ότι η εταιρεία αποφεύγει τα τακτικά μηνιαία έξοδα που θα ξόδευε σε περίπτωση διαφήμισης.

Στην πραγματικότητα, το CRO είναι μια επένδυση που έχει θετικά αποτελέσματα για πάντα. Και το πιο σημαντικό. Αν και οι πωλήσεις αυξάνονται, το κόστος παραμένει το ίδιο, καθώς δεν υπάρχει κόστος απόκτησης νέου πελάτη από την αρχή!

Πράγματι, είναι πιο δύσκολο να αποκτήσεις έναν ολοκαίνουργιο πελάτη στην αρχή της αλυσίδας, δηλαδή να τον προσελκύσεις πρώτα ως επισκέπτη και μετά να τον μετατρέψεις σε πελάτη, παρά να χρησιμοποιήσεις υπάρχοντες επισκέπτες και να τους ωθήσεις να κάνουν το βήμα και να ολοκληρώσουν. την κατανάλωσή τους.

Σχεδόν κάθε ιστότοπος που έχει επισκέπτες μπορεί να επωφεληθεί από μια μέθοδο CRO για να μετατρέψει όσο το δυνατόν περισσότερους από αυτούς τους επισκέπτες σε πελάτες.

Το όφελος του CRO στο SEO

Τέλος, βλέπουμε ένα έμμεσο όφελος του CRO σε SEO (αν δεν ξέρετε τι είναι SEO μην ανησυχείτε, μπορείτε να διαβάσετε το άρθρο μας στο οποίο το εξηγούμε). Εάν ένας χρήστης επισκεφτεί έναν ιστότοπο που δεν έχει βελτιστοποιηθεί για να παρέχει εύκολη πλοήγηση στον χρήστη, τότε είναι πολύ πιθανό ο επισκέπτης να φύγει απλά χωρίς να προβεί σε καμία ενέργεια, γεγονός που οδηγεί σε υψηλό ποσοστό εγκατάλειψης.

Τι είναι το υψηλό ποσοστό εγκατάλειψης;

Το υψηλό ποσοστό εγκατάλειψης, δηλαδή το ποσοστό εγκατάλειψης του ιστότοπου χωρίς καμία ενέργεια εντός του ιστότοπου, είναι σημάδι για την Google ότι αυτή η σελίδα δεν σχετίζεται με τον όρο αναζήτησης, κάτι που τον «πέφτει» στα οργανικά αποτελέσματα. Αντίθετα, ο συνδυασμός SEO και CRO είναι αμοιβαία επωφελής, αφού έρχεται μεγάλη επισκεψιμότητα στο site και μεγάλο ποσοστό της μετατρέπεται σε πελάτες.

Ποιες είναι οι στρατηγικές εφαρμογής του CRO;



Εάν έχετε διαβάσει μέχρι εδώ, σίγουρα θα καταλάβετε πόσο σημαντικό είναι το CRO, αλλά δεν γνωρίζετε ακόμη πώς εφαρμόζεται. Είναι λογικό μιας και είναι ένας συνδυασμός πολύπλοκων μεθόδων που στόχο έχουν την εξαγωγή όσο το δυνατόν περισσότερων δεδομένων και την επίτευξη του επιθυμητού αποτελέσματος, δηλαδή τη μετατροπή του χρήστη. Το CRO ακολουθεί συγκεκριμένα βήματα:

Ερευνα

Η έρευνα είναι ζωτικής σημασίας στο μάρκετινγκ και δεν θα μπορούσε να λείπει από το CRO. Αρχικά, είναι απαραίτητη η ποσοτική έρευνα, όπου αναλύονται όσο το δυνατόν περισσότερα δεδομένα για τους επισκέπτες του ιστότοπου. Η ανάλυση αυτή, η οποία γίνεται με διάφορα εργαλεία, όπως το Αφιερωμένο SEO Dashboard ή Google Analytics, παρέχει πληροφορίες για τα ακόλουθα θέματα:
  • Ποια είναι η πιο συχνή σελίδα, από την οποία οι επισκέπτες εισέρχονται στον ιστότοπο (σελίδα προορισμού);
  • Σε ποια σελίδα αφιερώνουν τον περισσότερο χρόνο τους;
  • Από ποιο κανάλι προήλθαν (για παράδειγμα οργανικά αποτελέσματα, μέσα κοινωνικής δικτύωσης, απευθείας κλικ από διαφήμιση κ.λπ.);
  • Τι συσκευή και πρόγραμμα περιήγησης χρησιμοποιούν;
  • Ποια είναι τα δημογραφικά τους στοιχεία (ηλικία, φύλο, τοποθεσία);
  • Σε ποια σελίδα του site το αφήνουν χωρίς να προχωρήσουν στη μετατροπή;
Αυτά τα δεδομένα μας βοηθούν να καταλάβουμε πού πρέπει να εστιάσουμε τις προσπάθειές μας, αλλά καλό είναι να τα συνδυάσουμε με ποιοτική έρευνα που περιλαμβάνει ερωτηματολόγια, με τα οποία είναι δυνατό να βρεθεί ο ιδανικός πελάτης.

Έτσι, μπορούμε να κατανοήσουμε καλύτερα τι προσέλκυσε τους χρήστες, ποια χαρακτηριστικά του ιστότοπου θεωρούν ότι είναι το ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα και τι θα ήθελαν να βελτιώσουν.

Σίγουρα, το CRO δεν πρέπει να βασίζεται σε υποθέσεις, ούτε είναι η πρακτική που συμβαίνει συχνά, να μαντεύεις ποιο είναι το πρόβλημα με τον ιστότοπό σου με βάση ένα προαίσθημα. Διαφορετικά, υπάρχει κίνδυνος σπατάλης πόρων και χρόνου σε άσκοπους πειραματισμούς που δεν θα οδηγήσουν πουθενά.

Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να εξετάσετε τις επιλογές σας και να επιλέξετε έναν κατάλληλο συνεργάτη με γνώση του αντικειμένου. Το Conversion Rate Optimization είναι μια στρατηγική για την ανάπτυξη μιας εταιρείας, που θα λέγαμε ότι είναι λίγο πιο «προηγμένη» και πιο περίπλοκη από τις παραδοσιακές τεχνικές.

Α/Β τεστ

Το A/B testing είναι το εργαλείο, για να οριστικοποιήσουμε την έκδοση του ιστότοπου που πρέπει να διατηρήσουμε, για να αυξήσουμε το ποσοστό μετατροπής. Μόλις κάνουμε την έρευνά μας, θα έχουμε καταλήξει σε διαφορετικές εκδοχές για το τι θα λειτουργήσει καλύτερα, αλλά θα πρέπει να το ελέγξουμε.

Έτσι, δημιουργούμε δύο εκδόσεις (Α και Β), για παράδειγμα στα χρώματα μιας σελίδας ή όπου έχει εισαχθεί το κουμπί Call To Action και δοκιμάζουμε ποια μεταβλητή λειτουργεί καλύτερα και αυξάνει το ποσοστό μετατροπής.

Τα πειράματα που μπορούν να γίνουν είναι άπειρα και σε καθένα από αυτά, μόνο μία ή περισσότερες μεταβλητές μπορούν να αλλάξουν. Όταν δούμε ποια έκδοση λειτουργεί καλύτερα, τότε την οριστικοποιούμε.

Πρακτικά παραδείγματα CRO

Τι ακριβώς όμως μπορούμε να αλλάξουμε στον ιστότοπο, για να αυξήσουμε το ποσοστό μετατροπής; Υπάρχουν εκατοντάδες αλλαγές που μπορούν να γίνουν, αλλά υπάρχουν μερικά πολύ συγκεκριμένα παραδείγματα:

Βελτιστοποίηση στην αρχική σελίδα

Είναι καλό να δίνετε έμφαση στις πληροφορίες του προϊόντος. Είναι απαραίτητο να εισάγετε εσωτερικούς συνδέσμους που οδηγούν στη σελίδα πωλήσεων, ώστε ο χρήστης να μπορεί να πλοηγηθεί εύκολα εντός του ιστότοπου.

Αν ο ιστότοπος δεν είναι e-shop, τότε η επιθυμητή μετατροπή δεν είναι οι πωλήσεις αλλά η συμπλήρωση των δεδομένων χρήστη, την ίδια δουλειά κάνει ένα κουμπί εγγραφής.

Βελτιστοποιήσεις στη σελίδα τιμών

Εάν ο ιστότοπος αφορά υπηρεσίες ή προϊόντα που έχουν κόστος, μια βελτίωση στο πλαίσιο του CRO περιλαμβάνει τη δημιουργία πληρέστερων περιγραφών των πλεονεκτημάτων/προϊόντων, ώστε ο χρήστης να μπορεί να καταλάβει αμέσως πώς διαμορφώνεται η κάθε τιμή.

Θεωρητικά, ένας χρήστης που έχει φτάσει σε αυτό το σημείο έχει αρκετή αξία για την επιχείρηση και είναι αρκετά κοντά για να γίνει πελάτης. Πρέπει, μόλις φτάσει σε αυτό το σημείο, να τον «βοηθήσουμε» με κάποιο τρόπο να ολοκληρώσει τη μετατροπή και εδώ μπαίνει το CRO.

Βελτιστοποιήσεις ιστολογίου

Το blog είναι πλέον απαραίτητο σε κάθε ιστότοπο, προκειμένου να προσελκύει επισκέπτες μέσα από χρήσιμα άρθρα που διευκολύνουν τον χρήστη. Το θέμα όμως είναι ο χρήστης να γίνει πελάτης.

Για να επιτευχθεί αυτό, στο άρθρο ή/και στο τέλος, πρέπει να υπάρχουν κατάλληλα CTA (Calls-To-Action, δηλαδή κουμπιά, σύνδεσμοι κ.λπ.), ώστε ο χρήστης να κάνει κλικ και να καταλήγει στη σελίδα του προϊόντος, για που διάβασε στο άρθρο του ιστολογίου.

Η δύναμη του blog είναι μεγάλη, κυρίως γιατί μας βοηθά να πετύχουμε αρκετούς στόχους με την ευελιξία που παρέχει. Ομοίως, εάν οι πωλήσεις δεν είναι ο στόχος, τότε μπορεί να εμφανιστεί μια παρότρυνση για δράση που θα προτρέπει τους αναγνώστες να εισάγουν το email τους για να λάβουν, για παράδειγμα, ένα σχετικό ηλεκτρονικό βιβλίο.

Οι παροτρύνσεις για δράση είναι ένα ολόκληρο κεφάλαιο στο CRO, καθώς αποτελούν το τελευταίο βήμα σε οποιοδήποτε κείμενο εντός του ιστότοπου, είτε πρόκειται για περιγραφή προϊόντος είτε για άρθρο στο ιστολόγιο.

Γενικές Βελτιστοποιήσεις εντός του CRO

Τα κείμενα σε κάθε σελίδα πρέπει να έχουν σωστή και απλή γλώσσα ροής. Θα πρέπει επίσης να χρησιμοποιούνται επικεφαλίδες που χωρίζουν κάθε κείμενο σε μικρές, εύπεπτες ενότητες, τραβούν την προσοχή του αναγνώστη και τον/την ωθούν να συνεχίσει την ανάγνωση.

Σε σελίδες προϊόντων, όπου οι μετατροπές αναμένεται να είναι υψηλές, οι ζωντανές συνομιλίες, με τις οποίες οι χρήστες καθοδηγούνται σε πραγματικό χρόνο, μπορεί να είναι χρήσιμες. Ακόμη περισσότερο, στοχευμένο είναι το chatbot, το οποίο εμφανίζει ένα μήνυμα στον χρήστη που ρωτά αν χρειάζεται βοήθεια αφού βρίσκεται σε μια σελίδα προορισμού για περισσότερο από το συνηθισμένο χωρίς να κάνει τίποτα.

Στη σελίδα των προσφορών, ένα κείμενο που θα ξυπνήσει το FOMO (Fear Of Missing Out) του χρήστη, τονίζοντας ότι η προσφορά ισχύει για πολύ συγκεκριμένο χρονικό διάστημα (π.χ. «Επωφεληθείτε από την έκπτωση 50% που ισχύει μόνο μέχρι αύριο) θεωρείται μία από τις πιο οικονομικά αποδοτικές στρατηγικές στο CRO.

Μια αποτελεσματική στρατηγική, ειδικά στις σελίδες περιγραφής προϊόντων, είναι η προσθήκη βίντεο, τα οποία οπτικοποιούν τα οφέλη κάθε προϊόντος. Το να κάνετε τον ιστότοπο γρήγορο και φιλικό προς τα κινητά είναι μια από τις πιο σημαντικές στρατηγικές όχι μόνο για το CRO αλλά και για το SEO.

Καθώς οι οργανικές αναζητήσεις γίνονται πλέον στη συντριπτική πλειοψηφία σε κινητά και tablet, είναι αδύνατο να αυξηθούν οι μετατροπές εάν ο ιστότοπος δεν είναι εύκολος στη χρήση στην έκδοση για κινητά.

Εν συντομία

Τελικά, πώς μπορεί αυτή η μέθοδος να βοηθήσει οποιαδήποτε επιχείρηση;

Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, το CRO είναι κάτι πολύπλοκο, που μπορεί να αλλάξει ριζικά τη δομή και τη λειτουργία μιας ιστοσελίδας. Μερικές φορές μπορούμε να μιλήσουμε μόνο για κάποιες μικρές αλλαγές και άλλες φορές μπορεί να μιλήσουμε για αναδιάρθρωση ενός ιστότοπου ή πλήρη επανασχεδιασμό!

Πριν ξεκινήσουμε οποιαδήποτε ενέργεια, πρέπει πρώτα να κάνουμε έρευνα, να συλλέξουμε δεδομένα, τα οποία θα χρησιμοποιήσουμε για να επιλέξουμε τη σωστή στρατηγική που θα εφαρμόσουμε. Με τη σωστή έρευνα, το ιδανικό είναι να βρείτε περιοχές στον ιστότοπο που είναι εύκολο να βελτιστοποιηθούν, αλλά ταυτόχρονα, η βελτίωση θα είναι θεαματική και θα αποφέρει σημαντικά κέρδη.

Στη συνέχεια, πρέπει να επιλέξουμε τους τρόπους με τους οποίους θα εφαρμοστεί η στρατηγική, τις επιμέρους ενέργειες που, στο σύνολό τους, αποτελούν τη στρατηγική CRO που θα εφαρμόσουμε, το πρακτικό μέρος της βελτιστοποίησης.

Στην ψηφιακή πρόκληση, πιστεύουμε σε έναν ιστό στον οποίο η βελτιστοποίηση ποσοστού μετατροπής είναι απαραίτητη. Εάν έχετε έναν ιστότοπο και θέλετε να μάθετε περισσότερα για το CRO και πώς μπορεί να βελτιώσει τον ιστότοπό σας, μπορείτε πάντα επικοινωνήστε μαζί μας για πιο εξατομικευμένη ανάλυση και πραγματικές βελτιώσεις!

mass gmail